USE CASE : Les limites de l’innovation technologique

Une start-up labellisée « Deep Tech » avait développé une technologie disruptive dans le domaine des solutions de sécurité pour sites industriels.

L’entreprise avait multiplié les prix d’excellence technique et mobilisé de gros montants d’aide et subventions publiques pour finaliser une première gamme de produits ouvrant la voie à diverses applications à haute valeur ajoutée, capables d’attirer les grands groupes industriels par des promesses de gain de productivité et de diminution des risques opérationnels.

Le CEO avait réussi facilement a déployé des démonstrateurs technologiques chez plusieurs grands comptes, mais n’arrivait pas à transformer des résultats techniques prometteurs en contrats rémunérateurs.

Faisant face à l’inquiétude grandissante de ses premiers investisseurs, le dirigeant nous a consulté pour identifier les freins à la croissance de son entreprise et les premières actions à déclencher facilement, sans mobiliser de ressources financières importantes.

Après une phase d’analyse de la stratégie et des retours client, nous avons proposé un plan d’action permettant de valoriser l’expertise technologique de l’entreprise via un modèle économique innovant plus facilement déployable à large échelle.

Les enjeux auxquels nous avons fait face :

• Convaincre le Dirigeant à ne plus se reposer sur son avance technologique, et l’inciter à se focaliser en priorité sur le marketing,
• Faire passer toute l’entreprise d’une culture techno à une culture orientée client,
• Faire évoluer la stratégie d’approche et de négociation avec les partenaires industriels pour permettre des deals structurants.

Nous avons mis en place :

• Stratégie : construire une stratégie de développement intégrant un modèle économique basé sur l’abonnement à des services récurrents,
• Structuration : déployer les bases d’une organisation client (CRM, Fonctions Marketing, Ingénierie d’affaires, Support client)
• Management : Faire basculer le CEO de la fonction Manager R&D à Marketing Produit,
• Culture innovation : apprendre aux équipes à raisonner « innovation transverse » sur toute la chaine de valeur de l’entreprise.

Les bénéfices pour cette entreprise :

• Une offre de services innovante et scalable, avec des premiers contrats commerciaux pluriannuels avec des grands groupes,
• Des investisseurs engagés et une valorisation d’entreprise bonifiée par un modèle économique récurrent,
• Des équipes motivées par une plus grande implication dans la construction de l’offre commerciale de l’entreprise et la Relation Client.

Leçon à retenir :

Se reposer sur une innovation technologique pour se différencier est devenu insuffisant de nos jours. Chez I2B Venture, nous considérons la technologie comme un moyen, et non une fin en soi et invitons chaque chef d’entreprise que nous accompagnons à se faire sa propre définition de l’innovation, avec l’aide de ses équipes, avant de mettre en œuvre un programme de transformation générateur de croissance.